Легенда о дилере

Отсутствие четкого законодательного регулирования в той или иной области способствует не только проявлению неуемной фантазии в хозяйственных отношениях, но и мифов. А с мифом трудно работать на реальном рынке. Одной из таких мифических фигур в бизнесе выступает дилер. Кто он, что делает и на основании чего действует?

Сегодня на рынке имеется множество дилеров - официальных, эксклюзивных и прочих. При этом функции многих различны настолько, что установить, что же такое дилерство, практически не представляется возможным. К тому же принято считать, что белорусскому законодательству неизвестно понятие дилера и оно якобы никак не определяет правила осуществления дилерской деятельности.

Позволим себе не согласиться с такими утверждениями. Почти 8 лет в республике действовал Руководящий документ "Торговля. Термины и определения", утв. приказом Минторга от 14.12.1995г. № 80. Этот документ был внесен в Национальный реестр правовых актов 2001-05-10г. за № 8/5924. Согласно РД дилер определялся как юридическое или физическое лицо, выполняющее посреднические функции при сделках купли-продажи товаров от своего имени и за свой счет. Правда, затем постановлением Минторга от 2003-07-14г. № 35 Руководящий документ был признан утратившим силу и вместо него приняли Государственный стандарт РБ "Торговля. Термины и определения" СТБ 1393-2003, в который, к сожалению, почему-то забыли внести понятие дилера. Единственное определение, которое сегодня существует, осталось в ст.1 Закона от 13.03.1992 г. № 1516-XII "О товарных биржах": "биржевой дилер - участник торгов, осуществляющий биржевые сделки от своего имени и за свой счет". Убрав упоминание о биржевой специфике, получаем полноценное определение дилера - участник торговой деятельности, осуществляющий сделки от своего имени и за свой счет.

Право на эксклюзив

Итак, дилер выполняет функции посреднического звена в оптовой торговле между производителем и конечным покупателем (потребителем) продукции, действуя на основании заключенных сделок, предусматривающих непосредственный переход права собственности на товары от продавца к дилеру и от дилера к покупателю. В основе своей это сделки купли-продажи (поставки) и мены. Таким образом, дилер есть никто иной, как простой перепродавец товаров, посредник. Хотя сейчас на белорусском рынке мы можем увидеть массу предприятий, именующих себя дилерами, но на деле являющихся по фактическим взаимоотношениям комиссионерами, поверенными и т.д. Описывая отношения, основанные на дилерстве, мы должны основываться и на международном опыте использования тех или иных сделок, прямо не предусмотренных и не урегулированных национальным белорусским законодательством.

Классический дилер является первым звеном посреднической цепочки и находится в непосредственных отношениях с производителем. Дилерский договор заключается между производителем и дилером и определяет их права и обязанности. Но отношения сторон не ограничиваются поставками и оплатой продукции: мировая практика выработала определенное количество принципов и отличий дилерства от обычной оптовой торговли. Дилер, кроме обязанностей покупателя и плательщика, имеет определенные права и несет дополнительные обязательства перед производителем. Перечислим основные из них. Итак, дилер имеет право:

на дилерские скидки от цены товаров. Он является эксклюзивным покупателем, которому товары продаются по минимальной возможной цене. Это обусловлено тем, что дилер является наиболее крупным оптовым покупателем и производитель имеет возможность при невысокой фактической рентабельности получать дополнительный выигрыш за счет больших оборотов;
представления торговых интересов производителя и реализации его продукции на определенной территории или среди определенного круга покупателей. Это обычно эксклюзивное право и можно планировать свою хозяйственную деятельность исходя из того, что никто другой на данной территории либо среди определенной категории покупателей этот продукт продавать не будет;
именоваться официальным дилером производителя и пользоваться его торговым знаком;
преимущественное право на выбор определенного вида производимой продукции по качеству, потребительским свойствам и т.д.

Бремя обязанностей

Дилер имеет не меньшее количество обязанностей, которые не ограничиваются статусом покупателя по договору и характерны именно для дилерских отношений. Это:

обязанность приобретать определенное количество товара с установленной периодичностью. При этом если дилер в каком-то периоде приобретает меньшее количество, то разница переносится на следующий период, в котором дилер обязан ее возместить, что само по себе является своего рода санкцией. Обязательство выборки товара по количеству за определенный договором промежуток времени часто заменяется обязанностью дилера продавать такое количество за этот срок, но это неправомерно и заведомо ошибочно. Стороны договора могут устанавливать друг для друга правила, но исключительно в рамках собственных взаимоотношений: предметом дилерского договора является приобретение, а не продажа товара дилером. Следовательно, производитель вправе договором обязать дилера покупать у него товар в каком-то количестве, так как в основе дилерского договора лежит купля-продажа. Но производитель не вправе определять взаимоотношения дилера с третьими лицами по реализации товаров, являющихся собственностью дилера, по крайней мере по их количеству;
обязанность соблюдать территорию реализации. Дилерство имеет своей целью расширение рынка сбыта товаров, а также разумную и в законных пределах его монополизацию. Территория, определяемая дилерским договором, как правило, совпадает с географическим или административно-территориальным делением: это часть света, государство, область, район. Получая исключительное право реализации товаров на такой территории, дилер может в определенных случаях в единственном лице обеспечивать потребности рынка в своей категории товаров, хотя такое случается нечасто. Территория обычно закрепляется за несколькими дилерами одновременно, в результате чего они фактически вынуждены конкурировать между собой, представляя на рынке один и тот же продукт одного производителя. Такое "уплотнение" рынка сбыта характерно для массовых товаров, например продуктов питания и товаров народного потребления.

Нечасто встречающимся, но достаточно эффективным можно назвать дилерство, целью которого является выход товаров на внешние рынки: эксклюзивное дилерство предоставляется с условием реализации товара только за рубежом, иногда - на территории определенного иностранного государства. Чаще всего это нерезиденты, находящиеся на территории соответствующей страны, но встречаются и белорусские организации, ориентированные на экспорт товара, являющегося предметом дилерства;

обязанность способствовать реализации товара путем проведения рекламных кампаний. Это достаточно интересная особенность: дилер, являясь собственником товаров, рекламирует их, определяя "источником" происхождения товаропроизводителя, которого фактически и рекламирует. Особенно хорошо это прослеживается при наличии на одной территории нескольких дилеров: рекламные акции одного из них должны способствовать реализации продукции всеми дилерами, а не только конкретным. Расходы на проведение рекламных кампаний не компенсируются производителем, а являются затратами дилера. Причем реклама товаров является обязанностью дилера, а не правом, и определяется именно дилерским договором;
обязанность осуществлять торговлю товарами только данного производителя. Эта обязанность вменяется в тех случаях, когда производитель конкурирует с иными фирмами, производящими аналогичный товар;
обязанность придерживаться определенного стиля поведения на рынке или определенного фирменного стиля (специальное оборудование торговых помещений, фирменная одежда и т.д.). Дилер обязан поддерживать на высоком уровне обслуживание покупателей и общение с ними, так как через дилеров формируется устойчивое отношение покупателей к самому производителю, что в конечном итоге влияет на уровень спроса;
послепродажное обслуживание. Дилер, кроме продажи, часто выполняет функции и сервисного центра, осуществляющего гарантийный и послегарантийный ремонт проданных товаров. При этом в ремонт принимаются товары, проданные как этим дилером, так и иными дилерами и продавцами, но произведенные одним предприятием - поставщиком по дилерскому договору. Отношения по ремонту дилером проданных товаров делятся на две части: гарантийный ремонт и послегарантийный. Гарантийный ремонт выполняется бесплатно для покупателя товаров и должен быть оплачен дилеру производителем. Следовательно, между дилером и производителем должен быть заключен отдельный договор о проведении ремонта либо условия об этом должны быть включены в текст дилерского;
обязанность предоставления в определенных случаях кредита производителю. Под кредитом подразумевается не собственно банковский кредит, а кредит коммерческий, например обязанность приобретать товар по предоплате с отгрузкой продукции через 10-15 дней после расчета;
обязанность снабжать производителя сырьем и материалами для обеспечения производства. Данное условие дилерского договора является классическим: хочешь получить товар дешевле - найди дешевое сырье. Кроме того, дилеру зачастую проще организовать товарообменную сделку с условием получения сырья и материалов для производителя и обойтись без платежа деньгами.

Переплетение условий и интересов

Дилерский договор является сложным, в нем переплетаются несколько различных видов договоров, предусмотренных законодательством. Дилерский договор, как это видно из прав и обязанностей дилера, во всех отношениях договор масштабный, определяющий множество моментов, но строящихся на одном каркасе, описанном в начале нашего материала, - дилер является перепродавцом-оптовиком, действующим за свой счет, от своего имени, на свой страх и риск.

Неистощима фантазия субъектов хозяйствования, называющих дилерами всех подряд и подразумевающих под дилерскими отношениями все что угодно - от возмездного оказания услуг до поручения и комиссии. Это хорошо видно на примере многочисленных "дилеров" - операторов сотовой связи, которые на самом деле таковыми в строгом смысле слова не являются. Есть, скажем, некое предприятие ООО "Десятка", именуемое дилером сотового оператора. Это предприятие вступает в отношения с третьим лицом, заключая с ним договор об оказании услуг связи. Во-первых, в данных отношениях ООО не является перепродавцом оказываемых сотовым оператором услуг, поскольку не приобретает их само с целью дальнейшей реализации. Во-вторых, договор об оказании услуг сотовой связи заключается между третьим лицом (абонентом) и "Десяткой" не от своего имени и не за свой счет, а от имени и за счет сотового оператора. В третьих, ООО "Десятка" не имеет никаких дилерских скидок при заключении договора: уплаченная абонентом сумма полностью зачисляется на его лицевой счет.

Можно найти еще несколько существенных моментов, но все они говорят об одном: понятие и определение "дилер" не имеет никакого отношения к нашему ООО "Десятка", поэтому оно не должно так именоваться, тем более так, как это делается, - "официальный дилер". Данное предприятие фактически является поверенным, действующим на основании договора поручения, то есть совершающим действия от имени и за счет поверенного, коим и является наш сотовый оператор. Если такие предприятия считают, что это как-то умаляет их высокий статус - пусть назовут себя "официальными поверенными", может быть, этого будет достаточно. Апелляция к тому, что дилерский договор не предусмотрен Гражданским кодексом, не означает, что им можно называть что угодно, тем более что законодательство определяет основы работы дилера: от своего имени и за свой счет.

Дилерские отношения зачастую "отягчаются" иностранным элементом: дилером может быть нерезидент, расчет дилера-резидента может проходить через зарубежные предприятия при поставках сырья и т.п., что приводит к дополнительным сложностям, связанным с регулированием внешнеторговой деятельности, правилами экспорта, импорта, расчета с третьими лицами, зачета и т.д.

Для успешного ведения дел дилером, его контрагентом-производителем и для избежания излишней путаницы я посоветовал бы оформить взаимоотношения следующим способом. Заключается генеральный дилерский договор, рамочно определяющий основы и принципы взаимоотношений сторон. Поставки товаров, сырья, материалов и прочие действия сторон производить на основе отдельно заключаемых договоров купли-продажи, поставки, мены и т.д. А в них делать оговорку, что договор заключается на основании и во исполнение генерального дилерского договора. Таким образом будет убрана излишняя путаница в расчетах, достигнута максимальная гибкость в осуществлении расчетов во внешнеторговом обороте и при замене сторон в обязательстве.

Правильное построение отношений зависит от воли сторон, поэтому пожелаем настоящим дилерам, чтобы воля была доброй, а работа - взаимно успешной.

Владимир Несмашный, юрист

список статей