В ноябре Новосибирск впервые стал местом проведения встречи дилеров компании Caterpillar, работающих на территории России, Монголии и в странах СНГ. В программе завершившейся встречи значились подготовка кадров, оптимизация поставок машин и комплектующих, участие в социальных и экологических программах, открытие первого российского сервисного центра в Новосибирске, намеченное на 2009 год. Журналист "КС" ВАЛЕРИЙ ШАХЛИН встретился с участниками мероприятия. На вопросы газеты согласились ответить генеральный директор ООО "Катерпиллар СНГ" РОБЕРТ ДРУГЛИВЕР и вице-президент Caterpillar S.A.R.L., руководитель департамента маркетинга региона "Европа/Африка/Ближний Восток" ПАОЛО ФЕЛЛИН.
— Компания Caterpillar Inc. создает собственную мировую инфраструктуру на протяжении более 80 лет. Насколько важны для Caterpillar рынки стран СНГ, открывшиеся сравнительно недавно?
Паоло Феллин: — Caterpillar заинтересован в углублении сотрудничества со всеми заинтересованными странами этого региона, и прежде всего с Россией, которая в последние годы демонстрирует высокие темпы роста экономического потенциала.
— Отличаются ли стандарты обслуживания покупателей техники Caterpillar в России и в европейских странах?
Роберт Другливер: — Главное требование компании Caterpillar - стандарты обслуживания покупателей нашей техники должны быть абсолютно одинаковыми в любой стране мира. В текущих условиях планка для дилеров РФ установлена на той же высоте, как в США или других странах. Поскольку российские компании еще достаточно молоды, нам может потребоваться какое-то время, чтобы достичь уровня привычных европейских или мировых стандартов. Но это обязательно произойдет, поскольку клиенты ждут от нас высокого качества обслуживания, их требования, по большому счету, везде одинаковые.
Пока в РФ техническая поддержка находится не на том же уровне, как в ЮАР или США. Однако все дилеры обучаются работе с новым оборудованием точно так же, как это происходит в других странах. Сотрудники пользуются теми же компьютерными программами и инструментом. Действует единая система размещения заказов и доставки запчастей. За рубежом есть дилерства, где люди работают уже 20-30 лет, в СНГ они работают 5-6 лет, поэтому здесь мы уделяем вопросам подготовки значительно больше времени и внимания.
В России не хватает квалифицированных кадров, но бизнес растет быстрыми темпами, есть огромная потребность в оборудовании и сервисе, которые готовы обеспечить дилеры Caterpillar. Есть свои трудности, например, бюрократия, с которой нам приходится сталкиваться, но думаю, что это никого не удивит. Россия - огромная страна. Большие расстояния, погодные условия, длительные холода, трудности при грузоперевозках, слабая транспортная инфраструктура северных регионов добавляют значительные риски, но мы продолжаем работать.
— В соответствии с какими принципами строятся отношения между компанией и ее дилерами?
Паоло Феллин: — Для нас отношения с дилерами - основа бизнеса. Мы продаем нашу технику только через дилеров, исходя из того, что местная компания, например "Восточная Техника", знает сибирский рынок и может быть ближе к заказчику, чем любой руководитель из Европы, США или даже Москвы. Наш принцип - поддерживать дилеров, которые самостоятельно увеличивают количество заказчиков и парк машин Caterpillar в регионе. Всего в СНГ сегодня работают 16 дилеров, являющихся независимыми компаниями, и вся территория распределена между ними.
Средний возраст компании-дилера Caterpillar в мире - 60 лет, и это несмотря на то, что заключенный с дилером контракт может быть аннулирован по желанию одной из сторон в относительно сжатые сроки. Философия Caterpillar проста: если мы помогаем клиенту преуспеть, получить прибыль - мы и сами преуспеем.
— Какова роль ежегодных собраний дилеров?
Паоло Феллин: — Это очень важное мероприятие. Я только что вернулся с совещания с дилерами Европы, сейчас проходит такое же совещание дилеров СНГ и Монголии, затем я поеду на встречу с дилерами из Африки и Ближнего Востока. Нужды России и движущие силы на местном рынке отличаются от европейских, ближневосточных или американских. Во время встречи мы обсуждали специфику российского рынка. К примеру, недавно состоялось открытие дистрибьюторского центра Caterpillar в Москве (РФДЦ). Для России очень актуальна проблема доставки запасных частей и машин из Европы и США. Иногда быстрее совершить перевозку автомобильным транспортом, чем самолетом. Другая проблема - быстрый рост бизнеса. В связи с этим нам очень важно понимать, какие объекты нам нужно строить, каких людей принимать на работу. Мы уже заключили договор с Сибирским государственным университетом путей сообщения, Морской академией в Санкт-Петербурге, где обучаем своих механиков. Полагаю, что в ближайшее время самой большой проблемой для нас станет нехватка профессионалов, именно поэтому уже сегодня компания вкладывает большие деньги в обучение. На встрече обсуждалось, каким образом дилеры могут сотрудничать друг с другом по подготовке персонала.
За последние три года бизнес в России вырос в три раза, и мы ожидаем, что тенденция роста сохранится. Считаю съезд важным мероприятием, так как на нем мы обращаемся к проблемам Сибири, других российских территорий, а не всего мира. Проблемы мирового масштаба, безусловно, важны, но решать их все равно предстоит на местах.
— Расскажите о задачах, стоящих перед компанией "Катерпиллар СНГ". С какой целью в этом году был открыт офис в Новосибирске?
Роберт Другливер: — Сегодня "Катерпиллар СНГ" имеет региональные представительства в Москве, Новосибирске и Алматы, завод в Тосно (Ленинградская область). Открыть региональный офис в Новосибирске мы решили в первую очередь потому, что здесь работает "Восточная Техника" - территориально самый крупный дилер Caterpillar. В Сибири огромный рынок, офис открыт для координации работы и поддержки дилеров, в первую очередь "Восточной Техники". Не клиентов, а именно дилеров, помогая им развивать стандарты, установленные компанией Caterpillar.
Объемы продаж Caterpillar достигли внушительных размеров, поэтому в соответствии с принятой стратегией первостепенное внимание компания уделяет техническому обслуживанию машин, находящихся в эксплуатации. В связи с этим основной упор делается на увеличение инвестиций в продажу запасных частей и развитие дилерской сети. Практика показывает, что обеспечение качественного сервиса является более трудной задачей, чем реализация техники, поскольку оборудование работает порой в очень сложных условиях - в пустыне, на вечной мерзлоте и бездорожье, в удалении от ремонтной базы. Не случайно специалисты Caterpillar придают огромное значение вопросам технического обслуживания.
— Какова роль сибирского рынка для Caterpillar, в каких отраслях используется ваша техника?
Паоло Феллин: — Сибирь обладает большими запасами природных ресурсов. Здесь развита горнодобывающая промышленность, есть нефть, газ, требуется дальнейшее развитие инфраструктуры, и с этой точки зрения регион для нас является просто идеальным. Вот уже 80 лет мы производим машины, как будто созданные для работы в подобных условиях. Рост, который демонстрирует "Восточная Техника" на протяжении последних лет, отражает наши намерения развивать бизнес в Сибири.
Сегодня машины Caterpillar больше всего применяются в трех основных сегментах: нефтегазовом секторе, горнодобывающей отрасли и предприятиях, работающих в сфере развития дорожной инфраструктуры. Мы также намерены принять участие в промышленном и гражданском строительстве. Я первый раз в Новосибирске, и обратил внимание, как активно ведется здесь строительство. Столица Сибири - динамичный город, я уверен, что наш бизнес продолжит здесь свой рост.
— Ощущает ли Caterpillar конкуренцию со стороны российских или китайских производителей?
Роберт Другливер: — Конкуренцию на рынке со стороны российской и китайской техники ни одному из поставщиков не стоит недооценивать или отрицать. У российских производителей сегодня сложные времена, машиностроение, которое раньше доминировало, в течение нескольких лет переживало большой спад. Сегодня российские производители инвестируют огромные средства в новые технологии, чтобы придти к тому же уровню производства, что и за рубежом. Что касается китайской техники, то ее я считаю довольно непредсказуемой. В Россию из Китая импортируют много товаров, однако существенная часть их не соответствует мировым стандартам. Они привлекают относительной дешевизной при покупке, но затем становится ясно, что и их качество соответствует цене. Мы придерживаемся иного подхода, предлагая клиентам другую модель бизнеса. Наши преимущества - качественная техника, обученный персонал и целая система отлаженной поставки запчастей. Мы не преследуем цели предлагать доступные абсолютно всем машины, главное для нас - предложить качественный продукт. Я уверен, что с той системой, которую мы создали вместе со своими дилерами, мы еще долгое время будем выигрывать борьбу за клиентов.
Что касается доступности машин, у нас действуют лизинговые программы, открыто специальное подразделение - "Катерпиллар Файнэншл". Мы предлагаем программы для молодых предпринимателей, только начинающих собственный бизнес. Они могут купить машину, используя финансовые схемы, предлагаемые "Катерпиллар Файнэншл", получить нашу поддержку и начать свое дело. Программа помогает молодым людям создавать собственные строительные компании. Также представляем услуги финансирования лизинга крупным клиентам, нуждающимся в кредитах на покупку дорогостоящего оборудования.
Полагаю, что длительный срок эксплуатации машин Caterpillar, их надежность, экологичность, производительность - наши главные преимущества. Если клиент покупает наше оборудование, он должен быть уверен в нем, полностью доверяя дилеру, оказывающему техническую поддержку.